KMAN Publication Inc. تکنولوژی در کارآفرینی و مدیریت استراتژیک 3041-8585 5 پیاپی 18 1405 07 01 Validation of the Coachability Model for Sales Employees Using Structural Equation Modeling: A Case Study of Family Mall Erbil اعتبارسنجی مدل هدایت‌پذیری کارکنان فروش با رویکرد مدل‌سازی معادلات ساختاری: مطالعه موردی مجتمع تجاری فامیلی‌مال اربیل 1 28 FA نورا کاظم عمران نور دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران محسن علیزاده ثانی گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران میثم شیرخدایی دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران ابوالحسن حسینی دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران محمد صفری استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران Journal Article 1405 02 20 <p>This study aimed to validate a structural model of sales employees’ coachability at Family Mall Erbil and examine the relationships among causal conditions, intervening conditions, contextual conditions, the core phenomenon of coachability, improvement strategies, and coachability outcomes. This applied study employed a descriptive-correlational design based on structural equation modeling. The statistical population comprised 2,000 sales employees working at Family Mall Erbil, of whom 384 were selected based on the Krejcie and Morgan sample-size table using proportionate stratified random sampling. Data were collected using a structured 107-item questionnaire scored on a five-point Likert scale and covering causal conditions, the core phenomenon, intervening conditions, contextual conditions, coachability improvement strategies, and coachability outcomes. Face and content validity, construct validity, convergent and discriminant validity, and reliability based on Cronbach’s alpha and composite reliability were confirmed. Data were analyzed using SPSS version 27 and SmartPLS version 4 through partial least squares structural equation modeling (PLS-SEM). Structural model analysis indicated that causal conditions had a significant positive effect on sales employees’ coachability (β=0.505, t=10.096), whereas intervening conditions exerted a significant negative effect (β=-0.347, |t|=5.680). Contextual conditions also significantly and positively predicted coachability (β=0.473, t=6.899). Furthermore, coachability had a significant positive effect on coachability improvement strategies (β=0.601, t=13.131), and these strategies significantly predicted professional and organizational outcomes (β=0.633, t=12.248). Accordingly, all five structural hypotheses were supported. The overall goodness-of-fit index was 0.522, indicating satisfactory model fit. Sales employees’ coachability is a multidimensional organizational phenomenon shaped jointly by individual and professional capabilities, supportive contextual conditions, and workplace barriers. Higher coachability facilitates the adoption of effective improvement strategies, which subsequently contribute to favorable professional and organizational outcomes. Strengthening employees’ competencies, developing supportive training infrastructures, and reducing adverse intervening conditions may therefore enhance the effectiveness of coaching and human-resource development initiatives in retail environments.</p> <p>هدف پژوهش حاضر، اعتبارسنجی مدل ساختاری هدایت‌پذیری کارکنان فروش در مجتمع تجاری فامیلی‌مال اربیل و بررسی روابط میان شرایط علّی، شرایط مداخله‌گر، شرایط زمینه‌ای، پدیده محوری هدایت‌پذیری، راهبردهای بهبود و پیامدهای حاصل از هدایت‌پذیری بود. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر روش، توصیفی-همبستگی مبتنی بر مدل‌سازی معادلات ساختاری بود. جامعه آماری شامل 2000 نفر از کارکنان فروش مجتمع تجاری فامیلی‌مال اربیل بود که از میان آنان، بر اساس جدول کرجسی و مورگان، 384 نفر با روش نمونه‌گیری تصادفی طبقه‌ای متناسب انتخاب شدند. داده‌ها با استفاده از پرسشنامه ساختاریافته 107 گویه‌ای با طیف پنج‌درجه‌ای لیکرت گردآوری شد که سازه‌های شرایط علّی، پدیده محوری، شرایط مداخله‌گر، شرایط زمینه‌ای، راهبردهای بهبود هدایت‌پذیری و پیامدهای هدایت‌پذیری را اندازه‌گیری می‌کرد. روایی صوری و محتوایی، روایی سازه، روایی همگرا و واگرا و پایایی ابزار با آلفای کرونباخ و پایایی ترکیبی تأیید شد. داده‌ها با نرم‌افزارهای SPSS نسخه 27 و SmartPLS نسخه 4 و روش PLS-SEM تحلیل شدند. نتایج مدل ساختاری نشان داد شرایط علّی اثر مثبت و معناداری بر هدایت‌پذیری کارکنان فروش داشت (β=0.505، t=10.096)، در حالی که شرایط مداخله‌گر اثر منفی و معناداری بر آن نشان داد (β=-0.347، |t|=5.680). شرایط زمینه‌ای نیز هدایت‌پذیری را به‌طور مثبت و معناداری پیش‌بینی کرد (β=0.473، t=6.899). همچنین، هدایت‌پذیری کارکنان فروش اثر مثبت و معناداری بر راهبردهای بهبود هدایت‌پذیری داشت (β=0.601، t=13.131) و راهبردهای بهبود نیز پیامدهای حرفه‌ای و سازمانی را به‌طور مثبت و معناداری پیش‌بینی کردند (β=0.633، t=12.248). تمامی پنج فرضیه پژوهش تأیید شدند و شاخص نیکویی برازش مدل برابر با 0.522 بود که حاکی از برازش مطلوب مدل ساختاری است. یافته‌ها نشان می‌دهد هدایت‌پذیری کارکنان فروش پدیده‌ای چندبعدی است که هم‌زمان از ظرفیت‌های فردی و حرفه‌ای، شرایط حمایتی سازمان و موانع محیط کار تأثیر می‌پذیرد و از طریق شکل‌دهی راهبردهای مناسب به پیامدهای مطلوب حرفه‌ای و سازمانی منجر می‌شود. بنابراین، تقویت شایستگی‌های فردی، فراهم‌سازی زیرساخت‌های آموزشی و حمایتی و کنترل عوامل مداخله‌گر می‌تواند اثربخشی برنامه‌های هدایت و توسعه منابع انسانی را در محیط‌های خرده‌فروشی افزایش دهد.</p> https://journaltesm.com/index.php/journaltesm/article/download/578/575